鲜食类成便利店新趋势 快捷、保鲜两大方面成为竞争核心
23 9 月, 2024浙江合马坚守初心:支持国货,支持新疆棉花
23 9 月, 20242021年3月27日-29日,“第十七届全国连锁商业战略发展论坛”在河南南阳隆重召开,大会主要热点话题围绕以下几点展开: 1、趋势解读:疫情常态化给零售企业带来的影响还将持续多久? 2、模式研判:中小零售企业能碰社区生鲜店吗? 3、线上渠道:中小企业的社区团购、社群营销、直播带货案例分享 4、平台赋能:数字化赋能中小企业业绩增量案例分享 5、生鲜进化:供应链、中央厨房,中小企业生鲜能力提升的机制保证 6、商品资源:提升自营力,中小企业如何构建自有品牌供应链 多位来自全国的行业大咖和线上线下创新头部企业进行了精彩分享,其中,超市发董事长李燕川复盘了2020年北京的市场形势,并就超市发的应对策略进行了分享。李燕川表示,超市发在2020年发生了四个变化:渠道变化、顾客变化、商品变化、种类变化。时至整个中国零售已经进入到转型的关口,为顾客创造价值是实体零售业唯一的出路。 具体来说,2020年疫情的冲击下,在北京1至8月份,消费下滑,客流下滑,年轻人离开北京,离开大城市,造成北京的经济也会出现一些问题。很多消费者也不敢进实体店购买商品,顺应变化,超市发试水直播带货,推销自采商品;以到店、到点、到家服务三线完成购物渠道覆盖。 随着年轻人的离开,顾客结构也发生了很大的变化,青年顾客减少,中年顾客逐步增加,商品销售重心也在改变,重点在:健康、提高免疫力!顺应变化,超市发通过公众号等推给客户更多关于生活体验,告诉顾客生活是什么,为什么要顺季饮食。还有一些组织变革,实体零售应拥抱数字化尝试业务模块调整,但更应坚守零售本质,回归商品与顾客。 “未来零售一定是以为顾客创造价值为基础,由新经营理念、新技术、新组织、新业态与新零供关系等要素组成互动的新流通经济生态。” 以下为李燕川董事长演讲实录: 非常感谢高总给这个机会,跟大家进行分享,也感谢裴会长光临这个会场,给我们带来很多新东西。今天我是给大家进行分享,大家都在讲,后疫情时代到底怎么做。后疫情时代说是现在已经即将过去,实际上对我们国家来说,疫情还没有结束,现在只能说是暂时性的胜利,未来怎么样不敢说。 前一段时间有人说,2020年是不容易、不平凡的一年,2021年是不确定的一年。有哪些是不确定?未来的疫情不确定,业态变化不确定,顾客现在消费心理也不确定,我们现在只有把顾客心理抓住,把顾客消费抓住,我们才有未来。今天给大家来说新生活、新消费,这不是新的事,这是告诉各位,超市发在2020年做了什么事?又是如何和顾客打交道?我们看到,在2020年第一季度,疫情给中国经济造成非常严重的后果。这是我在网上找的一些2020年第一季度的一些情况。在北京找了一些资料,在北京1至8月份,消费下滑,客流下滑,年轻人离开北京,离开大城市,造成北京的经济也会出现一些问题。面对这种情况,在2020年,超市发到底做了什么? 那么我们主要有四个变化:1,渠道变化,2,顾客变化,3,商品变化,4,种类变化。1.渠道变化 我们可以看到,在去年很多企业都在做直播。超市发也不例外,也采取了一种直播的形式。负责直播的是我们采购的两位员工。我们售卖自己的商品。但是我们所推销的直播都是我们自己的促销商品,自己采购的商品。所以在去年超市发以到店、到点、到家这种方式来服务百姓。到家是我们用第三方或者自己做的软件,这是现在******的趋势,为顾客送货到家。到点是我们的线上服务,我们为海淀区的政府机关,和一些办公地方做自助提供。这个提供跟别的不太一样,我们是冷冻,0度到2度。大部分放的是食品饮料,常温的。因为我们超市发是以生鲜、日配这种为主的商品,所以以这个为主比较好。还有就是渠道的店。 在2020年过后消费者不太敢进店,到家这种方式有时候送不到,我们就用顾客、店长的朋友圈,发动周围顾客,加我们的微信,在朋友圈订货,我们员工给送到指定地点,采取这样的方式,渠道的变化是多样的。我们在宣传单和商品上标注二维码,客户扫码即可订货,下单后指定时间均可到店取货。 所以在2020年渠道的变化是非常多的。还是依然坚持我们店铺的形象。大家知道,超市发现在是以千店千面,每个店铺选择的顾客群不同,选择一个主顾客群,围绕主顾客群对商品、环境做不同的呈现。所以用千店千面孵化更多个性的门店。比如在店里有书吧,店里有乐高玩具和艺术中心,这是我们北京市超市发海淀社区中心创新出来的。 2.顾客变化 这是刚才说到的,更多是渠道的便利。还有顾客的结构。去年上半年我们做了统计,超市发的数据。我们可以看到,中年的女顾客和中年男顾客在增加,但是青年女顾客在减少。一方面是扭转到线上去,在去年2020年上半年,有30万年轻人离开了北京。 这30万不是在菜市场买菜的,是企业的白领离开了,因为北京的生活成本太高。当时很多企业发工资是发不成的,造成很多人回到城乡。这也会看到,中年的客人在增加,也就是原来在外面吃饭的人,现在到店里买东西回家做饭了。中年群体的顾客进店,他要保证他的品质,所以在商品上我们可以做很多文章。3.商品变化 我们可以看到顾客的变化,首先就是他的消费重心转移,以前我们可能一说中国的客人,到国外旅游,就觉得很有钱。但是现在不是了,现在是以健康为前提。去年******的词叫“提高免疫力”,所以消费重心在改变。还有就是慎重,买东西不是那么随意了,要保证自己的钱要有一定存量,避免财物缩水的情况。知道这样的一些情况之后,我们在商品调整,也在做一些调整。 2019年到2020年上半年,果菜禽肉的销售,我们可以看到比2019年是上升了。这方面是有疫情的原因,还有是顾客的消费的转移。比如说我们重点推出了产品品质,那么在这个期间里,我们卖的富硒鸽,比如卖的黄文鱼,卖的太行山的老母鸡,都是告诉大家这里面的营养成分。广告里不能说最好,但是我们可以告诉顾客,你吃这个东西应该增加什么样的营养成分。并且这些东西不是很贵,我们满足了老百姓需求,同时用品质来推动顾客进店消费。顾客看到物美价廉,有性价比的商品,心里面就会觉得舒服,老百姓消费心理也在发生变化。 包括围绕四季在做主题销售,现在很多人在做52周MD,但是这52周MD到底是只把它当成一个促销,还是围绕着生活,围绕着消费者的心理和生活品质在去做。我们推给顾客的是生活的体验。我们告诉他生活是什么,为什么要顺季饮食。很多朋友有我的微信,在微信里可以看到,每年每季每天,超市发在推什么商品,每天晚上的每日一菜健康生活,晚上五点多是要推出来的。每个季节,不管是二四节气还是三八妇女节,都会告诉顾客相应的吃什么,这就叫生活。 我们用周末单品销售坚持到现在。周末销售,即周五、周六、周日的三天销售,平均三天卖25万,一个单品25万。周末以这种单品销售来推,这是我们在2020年做的改变,去年我们依然是重视店铺的陈列,我们不能坐以待毙。还有用月度做单品销售来满足顾客,52周,一个月、一季节也好,我们用月来做单品的促销,可以看到53个单品卖了3320多万。最好的某某牌花生油,月度销售额是150万。所以我们实体零售还是有很多单品是可以做的,以卖场为舞台,商品是主角。 我们是不是都再说回到零售的本质,是不是都在坚持这么做,本质是什么?顾客和商品。话只是落到文字上,真正能不能落到卖场里?不知道。但是我是坚持在做的。只有卖场呈现给顾客才能吸引顾客进店。我们跟线上争夺,我们争夺的是什么人。比如争夺中老年人,我们提供的是生活方案,提供的是场景化。我觉得这些应该很有购买欲望吧,我今天也有这个感觉。这种陈列顾客还是愿意进店的,用这种方式来吸引顾客,这个我觉得也是很好的方式。我们不是要创造多少新的和别人不知道的认知,这个东西太难了。我们坚持自己最熟悉的东西,我们的卖场,我们的店铺,最熟悉的是我们的陈列,最熟悉是我们的顾客,怎么把顾客拉进来,陈列做成什么样,这是我们可以看到及把握的。 去年,我们跟餐饮在合作,眉州东坡、砂锅居,这是北京很有名的老字号的餐饮。刚开始是想把这些餐饮带进超市,帮他们一把。去年可能最有人气的是超市,因为有的可能知道,我是来自北京,是个国有企业,第一有社会责任感,第二,这个企业比较老,1956年就存在,到今年已经65年了,原来最早叫海淀副食品公司。我们是一个纯超市,没有大卖场,也没有百货。去年人气比较旺,销售比较好。我们去年餐饮是最惨的,没人消费,但是老板不舍得把厨师放走,一旦放走就回不来了,留下只发工资没有收入,厨师也很难受。我们跟他们开始合作,我们用我们的主食厨房,让你的厨师到我这来卖你的商品,也能留住厨师,也能留住销售,刚开始是走这么一条路。 在做的过程中老板们觉得越来越好,包括现在疫情基本过去以后,他们恢复自己的店铺,模式依然保留下来了,觉得这是一条路子,对他们来说也做的很好。这是我们在去年五一帮着他们推非遗,因为很多的厨师是名厨,我们帮他们做宣传。餐饮人做商品行,做好菜行,但是不会宣传,不懂营销。那么我们来合作,有的可能企业合作,这地方给你,我就不管了,甚至出租给你,不是。要帮他我们认认真真的做,两方都受益。 另外一个我们看到,这是他的现场制作,但是这个不是把店租给餐饮,比如眉州东坡,我只允许你在里面做两种菜三种菜,我认为最好的,顾客最喜欢的菜。在我店里买商品的时候同时把你的菜带走。是两种,一种是半成品,回家自己加热。一种现场做好了,回家就可以吃,包括眉州东坡,只卖砂锅白肉和小菜,其他也不让你做,因为我不是餐饮,是帮助企业把餐饮做起来。包括我们的直播。还有一个就是,我们来引导顾客,用我们的公众号来宣传,告诉顾客,春夏秋冬吃什么对身体有帮助。我们一直在说,现在最讲究是健康,去年是讲免疫力,现在我们说,北京老人看北京看什么——《养生堂》,年轻人对自己的身体比我们更重视。为什么要吃寿司,少油、少肉、量够,这是年轻人的生活方式。4.组织变化 还有我们的一些组织变革,不光是商品调整了,包括我们资源的整合,中台的集成等等,包括我们的合作。这种合作都需要开放的心理来去做。比如我们现在数字化的商品,我们在全国有116个基地,这些基地都是我们的果和菜,99%都来自于这116个基地,在商品上我们可以直接扫二维码,就知道这个商品的追溯地和营养成分,通过二维码就能够清晰直观的告诉顾客产品情况。有时候我们讲数字化,也没那么神秘。还有员工的使命。我们员工在里面的劳动成本都可以算在里面,应该提高。我们说减人增效,其实前两年可以这么说,因为我们以前,密集型的行业人比较多。如果真的减到没人了,我们现在包括一些媒体的宣传,有时候我也觉得有点过了。什么机器人都上了,一个员工都没有了。在咱们这种行业里面不太可能。因为我们再怎么计算,人是有感觉,人跟这个环境也很大变化。顾客今天情绪怎么样不是计算机能算出来。如果我们真的店里一个人没有,如果没有任何人的面对面的交易,这个城市淡然无色,没有生气,没有烟火气。所以这个不太可能。 前一阵还在说,减人增效。那天我问我们的HR,我说如果人都没了,我们这个店里谁上货。机器人上货,对顾客的了解有人对人的交流好吗?他绝对不是一个越少越好,应该是合理用工,对我们这个行业。但是员工的这种效率,评效、人效,我们肯定要计算,怎么更合理、更合适。比如顾客的数字化,这个顾客的喜好,现在讲究匹配度,这个店是给什么样的顾客准备的。这样的顾客,这类顾客群,他的消费行为,消费习惯和色彩都有一定的认知度。我们供应商他们的商品,我们店铺的环境,店铺的陈列,是否跟这个顾客群是搭配、匹配的,这有才能将顾客变成你的真正忠实顾客。这个店顾客进来以后可以看到,我们有他的一些资料,推荐过什么商品。不是以前我们说这个商品进来,上至七十,上至七岁的孩子都适用,这个年代绝对不太可能,所以对顾客的了解,包括我们店铺卖场数字化。走到什么地方能够看到,我们用电子价签告诉顾客,这个商品有什么好处。我们现在上面还有展示,这个商品的采摘,成熟度、甜度、糖度等等,都有这样的宣传。 用这种数字化,我们的员工,我们的卖场,我们的顾客,我们的商品,用这种数字化进行变革。包括我们组织效能,各个部门他们的效能怎么样,组织架构,都可以做一些。包括业务模块的尝试调整,都应该变化。这次疫情真的是给我们零售店,尤其是实体店,不敢说当头一棒,最起码让我们清醒,我们该做什么。我们以前喊狼来了,都没有重视。现在我们再不重视自己,再不重视把服务回到零售本质上去,企业真的活不下去。“随机应变,与时俱进” 2020年这一年,在人类历史上一定是永远忘不了,人类的突发事件,还不光是中国,整体来说都是一个变革,通过这次的事件对我们自己的变革。包括这次对我们商业的考验,我们从开始的不知道怎么办,到我们沉着应对,包括我们国家对疫情的指挥,国家还是非常好。我们在超市发,在北京也比较严重。但是我们商业在这次疫情过程中,对政府,对老百姓,他们对我们应该有新的认识,大家有没有这样的感受,消费者对实体店有新的认识,应该抓住这个机遇,政府对实体店,在这次疫情期间能够站在第一线,能够保民生、保供应,稳物价,也是给了一个很大的评价。 这次疫情可能并不是一种灾难,通过这种灾难也能够得到生意。所以我们在超市发,在疫情期间,没有一个员工感染,我们有六千多名员工,没有一个员工感染,没有一个店铺关门,没有出现一个商品暴利及商品缺货的情况。在口罩紧缺的时候,口罩也一直在超市发在卖。在大年二十八就把北京的50万只口罩就买进来了。 当时很多人不理解,大家如果有印象,应该是初二开始抢购。但是我们在大年二十八就已经进来了。因为我经历过2003年非典,那会儿知道应该怎么办,很多年轻人没有经历过不知道。所以我们当时存这个口罩,囤消毒液,当时觉得动作太大了,一年连两万都卖不到,你囤50万,结果是几天就卖没了。但是在最紧急的时候,我们海淀区政府在河北买了一个口罩机厂,直接安到了海淀区。生产出来所有口罩全部由超市发进行销售。包括政府的口罩都到超市发来买,所以保证了超市发所有口罩的供应。 那么刚才跟大家说的是我们这一年在做的事情,这么难的事我们都过来了,我们现在2021年比2020年好很多。可能有不一样的地方,但是毕竟最糟糕的时候已经过去了,我们还能比2020年更糟吗?所以要有希望,所以我们要随机应变,随着顾客和市场的变化二变化,与时俱进。超市发有65年的历史,从计划经济的三尺柜台到改革开放,到我们加入WTO,到我们现在个性化需求,这我都经历过。我1980年就来到这个公司,到现在已经将近42年。在这42年经历过这四个阶段,但是我们一直在老百姓的身边,我们一直在坚守着我们社区服务。我们整个中国零售已经进入到转型的关口,大家可能都再说这句话,是不是能够适应这个时代,并且能够认识到,我们现在为顾客创造价值是我们唯一的出路。“以为顾客创造价值为基础” 都在说为顾客服务,未来的零售一定是以为顾客创造价值为基础,由新的经营理念、新的技术、新的组织、新的业态和新的零供关系等要素组成的互动的、新流通经济生态。要认识到,我们现在要发生什么变化,这真的不是开玩笑,是要真的认识到这样一个变革。到河南同行那我能感受到河南同行对顾客的爱,我们所有的零售必须有爱,包括尊重顾客,以顾客为师、以顾客为友,提供温暖的服务。这可能是一些相对理念的东西,但是能不能落地,需要拿出执行力。2016年超市发提出,要做千店千面,打造有温度的零售商,那么这么多年我们一直在坚持在这么做,包括我们有60支义工队伍,其实就是以前的学雷锋小组,因为现在跟国际接轨,这个名得叫志愿者。我们会深入到顾客当中,我们每个店要包十户孤寡老人,要给他随时聊天、买东西送到家,给他收拾家务、搞好卫生。海淀区很多的老人儿女不在身边,大部分都在国外,有点什么事儿根本赶不回来。我们的员工,我们志愿者就会深入到店里去,到顾客家庭里去。我们夏天会为跳舞的广场大妈组织一些,送点矿泉水等等,拉近距离,用这样的服务感动顾客。“包括营销,别走捷径,扎扎实实去做”。 疫情快要过去,我们开始恢复每周末的厨房,在这么紧张情况下,人员那么难的时候都坚持在做。发生的一些变化,在此就不过多说了。这种变化真的需要自己好好去想,我们的采购还在坐在屋里吗?说的不好听一点,在2018年的时候,把超市发所有采购桌子椅子全撤了。你是议员吗?你天天在那坐着,你等着供应商上门你能找什么好商品。必须走出去,有句开玩笑的口号我们可以借用,那就是“你不是在厂家的库房和店铺,就是在去这两个地方的路上。”你不用在这打卡,你是采购人员,你不是文职。“这就叫生活提案,有需求这就是生活”。 我们需要思考,“我们的采购去哪,我们的陈列怎样,我们的现场怎样,我们的商品怎样。所有这些匹配,这种美感,能不能给顾客产生消费上的变化,耳目一新的感觉,我们的生活方式,除了商品的组合,都需要做出改变。”这是那天首都经济贸易大学陈立平教授说的,大家都觉得特别好。陈老师说,“生鲜已经不是超市的吸客的利器了”,非常有感受。大家也知道,生鲜已经不是了,以前说生鲜活超市活,现在不是,提供给顾客的生活方案,不仅是给他做菜谱,还要懂得生鲜搭配。 比如刚才说书房,跟我们的咖啡,跟罗森便利店如何组合在一起给顾客提供服务。比如我们四大口店,一共350平米,一百平方米的超市发罗森,还有一个,大概50多平米的一点点的热饮,年轻人很喜欢的。还有一块30平米的鲜花,还有150平米的超市书房,组合在一起24小时。因为周围有什么?有电影学院、有中央财大、有邮电大学,这些年轻人会到店里来,并且在店里,我会组织书法比赛、演讲比赛、培训等等,随时都可以搞活动,这就叫生活提案,有需求这就是生活。 包括我们刚刚说的,艺中心的打造,社区商业等于平台,搭建的不仅仅是一个买卖,不仅光商品,还有情感的交流。包括现在很多开发的服务项目,包括快捡,缝纫部,包括还有快递等等,都是老百姓需求的,我就应该服务他,去满足他。 “宁可错过机会,也不能出错” 我们可以看到,中国零售真的进入一个全新的时代,那么就要寻找一个新的突破点。以前很多不可能的事情,或者没有敢尝试的,现在都应该去尝试,都敢去做。但是有一点,我们以前,应该说零售以前,宁可错,不错过。错过机会就没了,以前机会太多了。现在是宁可错过不能错。现在跟原来完全不一样。在投资,重资产要小心。所以这种尝试是要量力而行,是要看公司的战略和公司的未来方向。 心中有信仰,有行动,我们这个企业才会胜利。这也是在去年抗疫的时候,习大大说的一句话,敢于抗争不怕输,这是中国人的信仰,这我觉得也是我们零售人的信仰和精神,我们未来,现在这个时代也不是零售最暗淡的时候,我们依然有最美好的未来,依然是黄金时期,关键是看我们自己怎么做,我们在座的每个人要做的,把自己企业做成什么样,这才是我们的未来。 免责声明:凡未注明原创的作品均属编辑转载,目的在于传递更多信息学习交流,并不代表本公众号平台赞同其观点和对其真实性负责;如涉及作品内容、版权和其他问题,请及时与我们联系,我们将及时删除。